Médicos adoram ser indicados para novos pacientes, certo? Então leia este artigo e não perca as dicas para ter sua agenda ainda mais otimizada e uma rede de relacionamentos fortalecida.
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Indicação é um dos melhores tipos de paciente que você pode ter. Ele recebeu uma boa avaliação do seu serviço vindo de uma pessoa que ele já conhece e confia, e tem chances maiores de gostar do seu trabalho e se tornar um paciente fiel. A indicação é uma forma de atração de pacientes que deve ser considerada em suas ações de comunicação.
Apesar de ser uma ação de médio prazo e ser um trabalho constante, é um caminho promissor e pode trazer ótimos resultados, tanto financeiros quanto de imagem e de marca.
Muitos médicos pensam que apenas prestar um bom atendimento os fará receber indicações, e em partes isso é verdade. Prestar um bom trabalho e apresentar bons resultados é essencial para que você seja indicado pelos seus pacientes e companheiros da classe médica. Mas não é o suficiente. A intenção deste artigo é mostrar o que mais você precisa fazer.
Dica 1: Saiba de onde vêm suas indicações
Você sabe qual o perfil de paciente que mais te indica para seus amigos e familiares? E qual tipo de profissional da área da saúde te indica para seus pacientes? Esse é o princípio do processo, para que se entenda qual é seu público-alvo.
Registre suas indicações numa planilha (sua secretária pode te ajudar com isso), pergunte quem o indicou e trace padrões dentro dessas informações. Foque nesses perfis ao pensar nas ações que fará para se comunicar com eles.
Dica 2: Descubra quais os melhores canais para falar com esses perfis
Onde estão seus pacientes que mais te indicam? Quais mídias eles consomem? Entender isso é primordial para que seja assertivo sobre para qual tipo de mídia você pensará suas ações de posicionamento e comunicação.
Não adianta você ter um perfil numa rede social com milhares de seguidores se o seu público não está lá!
E isso é válido também para os especialistas que podem te indicar. É um princípio básico da comunicação: você deve aparecer onde seu público o procura.
Dica 3: Esteja disponível
Para receber indicações, você precisará conquistar a confiança de quem te indicará. E para conquistar essa confiança, os pacientes precisam se sentir acolhidos, próximos de você (e não somente próximos da sua secretária). Os profissionais da saúde também podem querer saber mais sobre você antes de te encaminharem um paciente, já que no caso de uma indicação equivocada, estariam manchando também a reputação deles.
Entenda que quando um profissional te indica para um paciente, ele está buscando resolver um problema dele: aquele paciente que confia nele precisa de ajuda, e como ele não é um especialista num determinado assunto, ele te indicará para que você o ajude a resolver a situação do paciente.
Dica 4: Saia do consultório
Principalmente pensando no relacionamento com os profissionais da área da saúde, é importante estar presente em eventos (mesmo que virtualmente), congressos da sua área e de áreas que podem te indicar.
Além de saber quem você é e que você tem bons resultados clínicos, manter um relacionamento próximo com esses profissionais fará com que eles se lembrem da sua pessoa e prefiram indicar você, e não o seu “concorrente”.
Dica 5: priorize a experiência do seu paciente
Como dito anteriormente, não é apenas apresentar bons resultados clínicos.
As pessoas indicam serviços que lhe proporcionaram uma boa experiência.
Mesmo que você tenha resolvido o problema de um paciente, ele não te indicará se tiver problemas no agendamento, se você atrasar muito suas consultas ou não prestar um atendimento humanizado.
E o paciente indicado também não retornará se não for bem atendido na sua experiência como um todo, desde o agendamento até o momento em que coloca o pé fora da sua clínica. Existem inúmeras ferramentas hoje para te ajudar no processo: desde um WhatsApp Business até softwares mais tecnológicos. Opções não faltam no mercado para todos os bolsos!
Dica 6: retorne, interaja e reconecte
Sempre que você receber uma indicação, principalmente se for de um especialista que nunca te indicou, é importante dar um feedback. Como dito na dica 3, quem te indica busca resolver também um problema próprio.
Dizer que o caso do paciente foi entendido e que tudo correrá bem com ele tranquilizará o especialista que te indicou e fortalecerá a confiança para que ele te indique novamente.
Além disso, mantenha esses especialistas por perto: de tempos em tempos, fale com os especialistas que já te indicaram ou com novos profissionais. Mande uma mensagem, comente sobre alguma postagem que ele fez nas redes sociais, fale sobre algum paciente que lhe foi indicado e foi fidelizado. Demonstre para esse especialista que ele fez a coisa certa ao te indicar!
Dica 7: agradeça!
Tire um tempo para falar com sua rede de indicações, tanto os pacientes quanto os especialistas. Um simples agradecimento por uma mensagem ou um vídeo gravado pelo seu celular será muito bem aceito, principalmente para o paciente que vê o médico como uma pessoa muito distante.
Em casos especiais, como um profissional referência que te indicou, é válido convidá-lo para um almoço ou enviar um cartão ou uma lembrança. Quem sabe um vinho? Isso te destacará no mercado e você será lembrado com mais facilidade.
Dica 8: produza conteúdo
Receber indicações está diretamente ligado à sua autoridade no assunto. Nenhum profissional ou paciente te indicará sem ter certeza de que você é referência no que faz. E a melhor maneira de criar sua autoridade e se posicionar como especialista é oferecendo conteúdo.
Faça posts em suas redes sociais e grave vídeos falando sobre sua especialidade e sobre casos clínicos (sempre respeitando as condutas do CFM). Uma parte importante: ofereça conteúdo gratuito.
Utilize seu site e redes sociais para fazer isso, garantindo que quem buscar referências sobre esse assunto te encontrará. Os cursos e workshops restritos e/ou pagos ficam para outro momento e para outras finalidades. Agora não é hora de limitar o acesso ao conteúdo que te posicionará como especialista!
Dicas 9: trabalhe em conjunto
Não adianta excluir ou ignorar os profissionais que fazem parte da mesma especialidade que você. Eles não devem ser concorrentes, e sim aliados. Junte-se a eles para criar conteúdos complementares e de valor para os pacientes e a classe médica.
Por exemplo, dentro da ortopedia, existem diferentes focos de atuação. Ortopedistas podem indicar outros ortopedistas para questões em que não são especialistas, como o tratamento com ondas de choque, ou que não são seu foco de atendimento, e os conteúdos se complementam dentro de uma mesma área.
Além disso, essa colaboração aumentará sua rede de indicações e de relacionamento, te fortalecendo como profissional e até como pessoa.
Dica 10: amplie sua rede
Por fim, quando sua estratégia de indicações estiver funcionando, é hora de expandir sua rede para que mais pessoas possam ser impactadas por essa estratégia: busque também se conectar com estudantes e residentes, que no futuro serão profissionais da sua área e podem precisar te indicar.
Aqui novamente surgem os congressos da sua área e de áreas complementares, onde você pode estreitar o relacionamento com profissionais que possam precisar do seu trabalho. A sua participação nas redes sociais de outros profissionais também é recomendada, como por exemplo lives sobre sua especialidade.
Esperamos que estas 10 dicas tenham sido úteis para você! Perceba que, como consumidor, você não indica algo que conheceu tão rapidamente ou que não tem certeza sobre a qualidade, pois uma indicação equivocada irá impactar na confiança e até na vida de alguém.
Então, continue prestando um bom serviço e vá além: siga estas dicas e você perceberá que um paciente indicado é o melhor paciente que você pode ter.
Autor: Márcio Miranda
Estava presente no 1º aniversário da TV Doutor.
Especialista e entusiasta em resolver problemas através da comunicação.
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